Parlons de votre projet
Ensemble, dépassons vos objectifs.
Marie Laure Bonnaud
Les équipes commerciales et marketing ont tendance à évoluer seuleslorsqu’elles sont toutes deux des acteurs clés du processus d’achat. La relation entre les deux équipes autrefois « concurrentes » mais complémentaires crée des frictions.
Le Smarketing est un néologisme anglais et le regroupement des termes « Sales » et « Marketing ».
Le Smarketing est certes un buzzword, mais il est surtout une nouvelle stratégie pour les entreprises. Dans un contexte dans lequel le client potentiel est de plus en plus à la recherche d’informations et où les logiques entrantes poussent le marketing à recalibrer ses messages pour les lui fournir, les ventes ne peuvent pas rester ancrées dans les méthodes traditionnelles. Les résultats parlent d’eux-mêmes : avec des méthodes plus modernes, les entreprises Techs génèrent plus de revenus, ont des coûts d’exploitation réduits et des clients plus satisfaits. Mais encore faut-il savoir comment faire.
Le Smarketing : de quoi s’agit-il ?
Le smarketing est une stratégie commerciale de plus en plus reconnue. Le Smarketing est l’alignement efficace des équipes de marketing et vente. L’équilibre entre ces deux domaines d’activité est une pratique nécessaire à l’ère numérique et est de plus en plus recherché par les entreprises Techs. L’objectif est de travailler dans la même direction pour fixer des buts et des objectifs communs, évaluer les progrès réalisés et apporter les ajustements nécessaires pour les atteindre. Une étude du groupe Aberdeen a également montré que les entreprises dont les équipes marketing et commerciales travaillent en étroite collaboration ont une augmentation moyenne de leurs revenus annuels de 20 %.
Le Smarketing consiste à aligner les équipes commerciales et marketing d’une même organisation autour de finalités communes, afin notamment :
- de parfaire les techniques et le processus de vente,
- de mieux engager les audiences,
- d’améliorer la prise en charge des prospects,
- de réduire la friction dans le parcours d’achat et in fine d’augmenter le chiffre d’affaires.
Pourquoi le Smarketing est-il important ?
La popularité croissante du Smarketing s’explique par de nombreuses raisons. L’un de ses principaux avantages est qu’il offre une expérience client plus transparente. En effet, les clients auront beaucoup plus de chances d’obtenir les bonnes informations et les bonnes communications au bon moment. De nombreuses entreprises ont des équipes de vente et de marketing incohérentes. Ils ne travaillent pas réellement ensemble pour atteindre les mêmes objectifs.
Dans le cas où l’équipe de marketing ne connaît pas les objectifs de l’équipe de vente, cela a un impact sur les messages que les prospects reçoivent. De même, si l’équipe de vente n’est pas au courant de la dernière stratégie marketing, cela peut avoir un impact sur les ventes. Ces problèmes finiront par nuire aux bénéfices, à la satisfaction des clients et au moral des employés. Les messages des services commerciaux et marketing doivent donc être cohérents pour ne pas pénaliser l’entreprise et ses profits. Cela signifie que les propriétaires d’entreprise doivent comprendre la valeur du Smarketing et la meilleure façon d’élaborer un plan de Smarketing qui fonctionne.
Comment mettre en œuvre le Smarketing ?
La définition du Smarketing est flexible et toutes les stratégies qui alignent le marketing et les ventes sont efficaces. Voici quelques moyens de correctement mettre en place un système de Smarketing, en vous laissant le soin de choisir et d’utiliser ceux qui répondent aux besoins spécifiques de votre entreprise.
En fixant des objectifs communs, vous pouvez vous assurer que vos deux services travaillent ensemble pour répondre aux besoins de vos prospects et clients et augmenter votre chiffre d’affaires. Pour rappel, l’approche SMART définit les caractéristiques de deux objectifs acceptables pour l’équipe : SMART (Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Inscrits dans le Temps).
Intégrer la culture du Smarketing
Le changement ne se fait pas du jour au lendemain ; changer la culture de l’entreprise demande du temps et des efforts de la part de chacun. La réussite des changements de gestion dépend de l’engagement de tous les membres. Il s’agit d’impliquer tous les membres de l’équipe et d’expliquer les raisons du changement d’orientation vers le Smarketing et les avantages qui en découleront. De plus, si les équipes ont le sentiment d’être écoutées, elles sont plus susceptibles de réagir positivement aux changements et d’adopter la nouvelle approche.
Notation des prospects
Vous pouvez également mettre en place un système de notation des prospects. La technique consiste à noter ou à marquer les clients potentiels pour mesurer la propension à effectuer un achat. Elle peut être mesurée de manière simple à l’aide d’une échelle à trois niveaux (rouge, orange, vert ou froid, chaud, chaud) ou à l’aide d’un outil dédié (souvent automatisé) qui intègre de nombreux critères pour déterminer une note de qualité ou un Pourcentage à partir de grilles de calcul complexes.
Pour cela, vous devez disposer d’informations de qualité pour déterminer leur niveau d’engagement et de maturité vis-à-vis de votre offre. Il existe différents points pour attribuer des points en fonction de variables pour qualifier vos prospects et les traiter de manière automatisée.
- MQL (Marketing-Qualified Leads) : En raison du développement de l’inbound marketing, de plus en plus de clients potentiels établissent eux-mêmes leur premier contact avec les marques. Ils peuvent être identifiés en laissant leurs coordonnées après avoir téléchargé le livre blanc ou s’être inscrits à un événement.
- SQL (Sales-Qualified Leads) : C’est un MQL qui s’est qualifié pour approfondir la relation et en savoir plus sur les motivations, les besoins et les recherches du prospect afin de lui proposer le service ou le produit le plus adapté.
- PQL (Product-Qualified Leads) : Spécifique aux métiers du service et du SaaS, c’est un prospect qui a téléchargé ou essayé un produit, mais n’a pas effectué d’achat. Il peut s’agir d’un produit de démonstration ou d’une solution freemium utilisant la version de base.
- CQL (Conversation-Qualified Leads) : Le développement d’outils de conversation en ligne permet aux clients de communiquer directement avec vous via Facebook, WhatsApp ou Twitter. Les CQL sont des clients potentiels qui ont des conversations avec les représentants de votre équipe ou des chatbots sur ces réseaux.
Créer un accord de niveau de service
Les équipes commerciales et marketing travaillent par rapport à différents référentiels. Par conséquent, si l’une des équipes fait défaut, les deux parties subiront inévitablement des pertes. Pour s’assurer que cela ne se produise pas, les équipes commerciales et marketing peuvent établir des accords de niveau de service. Ce document définit les engagements que chaque équipe doit tenir à un moment donné. Il contient généralement des informations telles que les délais de conversion, et les critères permettant de déterminer quand les prospects doivent être déplacés du marketing vers les ventes.
Du côté des ventes
Concernant les sales, les engagements peuvent porter l’accent sur :
- Le délai de traitement des leads fournis par le marketing
- La remontée des données commerciales aux marketeurs
- La contribution de l’équipe commerciale à la proposition éditoriale de l’entreprise
- La mise à jour des informations sur les fiches contact du CRM
- Etc.
Du côté du marketing
Là aussi, l’équipe marketing doit respecter des engagements, tels que :
- L’alimentation en leads, tant sur un plan qualitatif que quantitatif
- Le partage des actions marketing aux sales (celles en cours, mais aussi celles à venir)
- La création de notifications dès que les marketeurs ont la connaissance d’un nouveau lead à transmettre à l’équipe commerciale
- Etc.
Tenir compte des retours des clients
L’une des choses les plus utiles à faire pour stimuler le marketing et les ventes est de rechercher activement les commentaires des clients. Les entretiens après-vente sont une excellente occasion de comprendre les motivations des clients pour choisir vos produits et services. Les commentaires recueillis à partir de là fournissent un matériel de création de contenu précieux pour les ventes et le marketing. Cela permet également d’améliorer votre produit en comprenant les cas d’utilisation et les points faibles.
En définitive, il est indéniable que les entreprises existent pour gagner de l’argent et que ce sont les équipes de vente et de marketing qui sont la clé de l’augmentation des marges bénéficiaires. L’intégration et la coopération des ventes et du marketing sont par conséquent nécessaires pour permettre à l’entreprise de s’accomplir pleinement. C’est pourquoi il est judicieux d’adopter un plan de Smarketing. Prenez le temps de mettre en œuvre votre plan Smarketing et de mesurer les résultats. Mettez l’accent sur la communication et la collaboration, et votre plan Smarketing ne pourra qu’aider votre marque à se développer.
Quels résultats ?
Selon Hubspot, les entreprises dont les équipes commerciales et marketing sont alignées constatent une augmentation de 20% du chiffre d’affaires annuel. Les chiffres sont révélateurs, d’autant plus que les entreprises ignorant de ce style de management constatent en moyenne une baisse de 4 % de leurs chiffres d’affaires.
Vous l’aurez compris, le Smarketing est un puissant levier de succès pour les entreprises Techs BtoB l’ayant adopté : l’alignement de vos équipes commerciales et marketing doit être l’une de vos priorités pour gagner en efficacité et productivité rapidement. D’autant plus en vous équipant d’outils performants pour organiser vos process, mais aussi pour automatiser, stocker, partager et analyser la donnée.
